Influence BtoB :
identifier les décideurs et activer les bons réseaux
Cartographier les écosystèmes pour transformer la connaissance des acteurs en opportunités de rencontre : l'exemple des Aéroports de Lyon
Comment renforcer l’attractivité des Aéroports de Lyon auprès des acteurs économiques et institutionnels de Grenoble, Saint-Étienne ou encore Chambéry.
Pour accompagner son développement sur ces territoires, plus2sens a réalisé une cartographie des décideurs et des réseaux d’influence locaux. L’objectif : identifier les interlocuteurs susceptibles de contribuer au rayonnement de l’aéroport, comprendre les dynamiques économiques et institutionnelles du territoire et définir des pistes d’action adaptées à chaque cercle de décideurs.
Notre approche : une cartographie pensée pour passer à l’action
1/ identifier et qualifier les décideurs
Dirigeants d’entreprises, élus, responsables institutionnels, personnalités influentes : plus2sens a identifié les profils clés de chaque territoire, en tenant compte de leurs fonctions, de leurs responsabilités et de leur secteur d’activité.
L’analyse couvre notamment les univers de l’industrie, du design, du sport, de la culture, du tourisme et de l’enseignement supérieur ou encore selon la demande de l’agriculture ou des services. Elle permet de repérer les personnalités susceptibles de porter les enjeux d’attractivité et de développement international du territoire.
2/ structurer les cercles d’influence
Au-delà des personnalités, la cartographie identifie les réseaux qui fédèrent les décideurs et constituent des portes d’entrée privilégiées comme les clubs d’entreprises, les clubs sportifs ou associations culturelles de mécènes, les organisations économiques territoriales, les réseaux institutionnels et les collectivités.
Plusieurs cercles de décideurs sont ainsi structurés pour organiser la démarche d’influence et identifier, pour chacun, les réseaux à privilégier et les opportunités de prise de parole, de rencontre ou de partenariat.
3/ identifier les opportunités de contact et de mise en relation
Pour chaque réseau prioritaire, plus2sens analyse son intérêt pour Aéroports de Lyon, les opportunités de collaboration et les modalités de prise de contact envisageables.
Intervention lors d’une rencontre de dirigeants, participation à un événement professionnel, rendez-vous individuel, partenariat ou opération de networking : les recommandations sont adaptées aux spécificités de chaque interlocuteur et aux objectifs du client.
La cartographie se prolonge ainsi par un plan d’action concret, avec des contacts identifiés, des pistes d’approche et des propositions pour engager les premières démarches.
4/ concevoir un outil d’aide à l’action
Organisée par cercles de décideurs et par réseaux, la cartographie rassemble les informations utiles à la compréhension de l’écosystème : profils, organisations, rôle des réseaux, coordonnées disponibles et recommandations opérationnelles.
Ce support permet aux équipes de visualiser les interactions entre acteurs, de hiérarchiser leurs priorités et de disposer d’une base de travail pour organiser et suivre leur démarche d’influence.
Le résultat
Une cartographie territoriale qui donne à Aéroports de Lyon une lecture structurée et pertinente de son environnement économique et institutionnel sur un territoire donné. Au-delà de l’identification des décideurs, elle dessine des pistes d’activation concrètes pour développer les relations avec les acteurs clés du territoire et renforcer l’ancrage de la plateforme dans son écosystème régional.
La valeur ajoutée de plus2sens
Croiser la connaissance des territoires, l’identification des décideurs et l’analyse des réseaux pour construire une démarche d’influence BtoB ciblée, opérationnelle et adaptée aux ambitions de chaque client.
FAQ
À quoi sert une cartographie de décideurs ?
Une cartographie permet d’identifier les personnes et les réseaux qui comptent pour le développement d’une entreprise, d’une marque ou d’un projet sur un territoire ou dans un secteur d’activité. Elle offre une vision structurée de son écosystème et aide à repérer les interlocuteurs prioritaires pour développer sa notoriété, ses relations institutionnelles ou ses opportunités de partenariat.
Quels profils peuvent être intégrés à une cartographie ?
La sélection dépend des objectifs du client. Elle peut réunir des dirigeants d’entreprises, des élus, des responsables institutionnels, des représentants de réseaux professionnels, des experts ou des personnalités influentes. L’enjeu est de privilégier la pertinence des profils et leur rôle dans l’écosystème ciblé plutôt que de multiplier les contacts.
Comment plus2sens identifie-t-elle les bons décideurs ?
plus2sens croise des recherches documentaires, l’analyse des organisations et des réseaux professionnels, ainsi que la connaissance des territoires et de leurs acteurs. Les profils sont qualifiés au regard des objectifs définis avec le client, puis soumis à validation pour garantir la cohérence de la sélection et des priorités.
La cartographie permet-elle d’aller jusqu’à la prise de contact ?
Oui. La cartographie peut être prolongée par une démarche opérationnelle : identification des interlocuteurs à approcher, recherche des modalités de mise en relation, recommandations d’approche et prise de contact selon le périmètre défini. L’objectif est de transformer l’identification des décideurs en véritables opportunités d’échange.
Sous quelle forme la cartographie est-elle livrée ?
Le format est adapté aux besoins du client et à l’usage attendu par ses équipes. Il peut associer une sélection de profils qualifiés, des fiches contacts, une organisation par cercles d’influence et des recommandations d’action. Des livrables interactifs peuvent également faciliter la navigation entre les acteurs et les réseaux, le partage des informations et l’actualisation de la cartographie dans le temps.
Une contribution de Anne-Sophie, consultante RP &Micro-Influence